بازاریابی بیمه چیست؟ چگونه یک بازاریاب حرفهای بیمه شویم؟
در این مطلب میخواهیم در مورد بازاریابی بیمه و روشهای بازاریابی صحبت کنیم. شرکتهای بیمه، مانند سایر کسبوکارها، نیاز به یافتن بازار هدف دارند تا بتوانند خدمات، شامل پوششها و مزیتهای خود را به افراد معرفی، و در واقع احساس نیاز را در آنها ایجاد کنند. کاریزمن نیز یکی از روشهای بازاریابی در بیمه است که در آن بازاریابهـا میتوانند از طریق معرفی محصولات و خدمات شرکتهای بیمه، به کسب درآمد بپردازند. این هدف با کمک بازاریاب بیمه محقق میشود؛ شخصی که علاوه بر دانش و مهارت و تجربهی مارکتینگ، در اُمور بیمه نیز خبره است و در این بازار پررقابت، حرفی برای گفتن دارد. بازاریابی بیمه چیست؟ بازاریابی بیـمه تعریف سادهای دارد: به مجموعهای از کارها و اقداماتی که برای شناسایی بازار هدف و سپس ارائه و فروش محصولات بیمه برای رفع نیازهای افراد مختلف انجام میشوند، بـازاریـابـی بیمـه میگویند. در واقع در این حوزه از بـازاریـابی، دنبال یافتن بازاری هستیم که اولاً محصولات بیمهای برای آن بازار مفید و کاربردی باشند، و ثانیاً بتوانیم سود خوبی از آن بازار هدف کسب کنیم. محصولات بیمهای، کالا نیستند؛ یعنی هیچ کالای فیزیکی وجود ندارد و بازایابی بیمه تماماً جلب اعتماد و ترغیب افراد به خرید بیمهنامه است. بسیاری از افراد هر سال بیمهنامههای خود را تمدید میکنند، بدون آنکه حتی یکبار از آنها استفاده کنند! آنچه باعث تمدید بیمهنامهها میشود، هنر بازاریابی است! این وظیفهی حساس، یعنی متقاعدسازی برای صرف هزینه و خرید بیمه، بر دوش بازاریاب بیمه است. اکنون سوال بعدی این است که بازاریاب بیمه کیست و چه وظایفی دارد؟ بازاریاب بیمه کیست و چه وظایفی دارد؟ بازاریاب بیمه وظیفه دارد یک شرکت بیمه و خدمات و پوششهای آن را کامل به افراد مختلف معرفی، و با ایجاد حس نیاز و البته متقاعدسازی، افراد را به خرید بیمه ترغیب کند. یک بازاریاب بیمه باید بتواند: مخاطبان هدف را از وجود شرکت بیمه و خدمات آن مطلع سازد. به شناخته شدن هرچه بهتر برند شرکت بیمه کمک کند. نیاز مخاطب را برآورده کند و با تعامل مناسب با مخاطب، نیازهای جدید را شناسایی نماید. فروش را افزایش دهد و حلقهای از مخاطبان وفادار ایجاد کند. اما اگر بخواهیم وظایف بازاریاب بیمه را دقیق بررسی کنیم، باید بگوییم یک بازاریاب خوب بیمه وظیفه دارد برای مشتریان فعلی رضایت را به ارمغان بیاورد و در ادامه مسیری را تعیین کند که به برندسازی و فروش بیشتر منجر شود. فرض کنید یک قرارداد بازاریاب بیمه داریم و میخواهیم شرح وظایف بنویسیم. احتمالاً بهترین کار این است که یک سری وطایف عمومی و یک سری وظایف تخصصی برای بازاریاب خود تعریف کنیم. وظایف عمومی بازاریاب بیمه چیست؟ تفاوتی ندارد بازاریاب بیمه باشید یا در حوزههای دیگر بازاریابی کنید؛ یک سری وظایف میان تمام بازاریابها مشترک هستند که از آنها بهعنوان وظایف عمومی یاد میکنیم. این وظایف عبارتاند از: بازاریاب باید ابتدا نیازهای جامعه را در حوزۀ بیمه شناسایی کند. سپس سراغ محصولات و قیمت آنها برود و دلایل افزایش یا کاهش قیمت را نیز بررسی نماید. پس از شناسایی نیازها، بازاریاب باید مشاورههای لازم را به شرکت بیمه بدهد تا محصولات جدید منطبق بر نیازهای مخاطبان هدف، معرفی و ارائه شوند. بازاریاب باید تجربیات و نظرات خود را به بخش فروش ارائه دهد و کارشناسان فروش را راهنمایی کند. بازاریاب بیمه باید بتواند محصولات و خدمات حوزۀ بیمه را با بیان ساده به مخاطبان معرفی کند. حفظ مشتریان قبلی و اضافه کردن مشتریان جدید، یکی دیگر از وظایف مهم یک بازاریاب بیمه است. وظایف تخصصی بازاریاب بیمه چیست؟ در قسمت قبل، وظایف عمومی را بررسی کردیم و همانطور که مشخص است، این وظایف کلی بودند. اما کسی که مسئولیت بازاریابی یک شرکت بیمه را بر عهده دارد، بایستی: نیازهای افراد را متناسب با توانایی مالی آنها ارزیابی کند. شرح دقیق خدمات شرکت بیمه و مزایا و تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان بالفعل، وظیفهی بعدی بازاریاب بیمه است. بازاریاب بیمه موظف است بیمهنامه و تعرفههای مناسبی را با توجه به نیاز مخاطب طراحی کند. فرد بازاریاب باید حجم تقاضای بازار را برآورد و بر اساس آن ریسک فعالیت شرکت بیمه را بررسی کند. جلب رضایت مشتری با استفاده از ابزارهای مختلف، مانند تبلیغات تلویزیونی، دیجیتال مارکتینگ و … بر عهدهی بازاریاب بیمه است. در صورت نیاز، بازاریاب بیمه بایستی آموزشهای لازم را در اختیار کارمندان شرکت بیمه قرار دهد. بازاریاب بیمه باید منابع مالی و نیروی انسانی لازم را به طرحهای مختلف شرکت تخصیص دهد. اصلاح و بهبود طرحهای بیمه، بررسی آمار فروش گذشته و همینطور سود و زیان شرکت بیمه نیز از دیگر وظایف مهم بازاریاب بیمه به حساب میآید. همانطور که میبینید، بازاریابی در صنعت بیمه شاید برخلاف آنچه از دور بهنظر میرسد، کار حساس و پیچیدهای است! بازاریاب بیمه چه ویژگیهایی باید داشته باشد؟ قطعاً هر کسی را برای کاری ساختهاند … یک بازاریاب، فرقی نمیکند بازاریاب کدام حوزه باشد، باید یک سری ویژگیها داشته باشد و اصولی را رعایت کنید. از جمله ویژگیهای یک بازاریاب خوب بیمه میتوان به موارد زیر اشاره کرد: دانش کافی درباره بیمه بازاریاب بیمه در درجه اول باید با انواع بیمه، پوششها، شرایط و قوانین مربوط به بیمه آشنایی کامل داشته باشد. مهارتهای ارتباطی قوی یک فرد خجالتی یا کسی که اعتمادبهنفس ندارد، نمیتواند بازاریاب خوبی باشد! برقراری ارتباط موثر با افراد، شنیدن نیازهای آنها و ارائه راه حلهای مناسب، حداقل مهارتهایی است که یک بازاریاب بیمه باید داشته باشد. مهارتهای فروش فروش یعنی نفوذ به قلب افراد و متقاعد کردن آنها برای خرید بیمه یا هر محصول دیگری؛ دستیابی به چنین مهارتی مستلزم گذراندن دورههای مختلف و کسب تجربه است. صبر و حوصله بازار بیمه نیازمند باید صبر و حوصلهی زیادی داشته باشد تا به سوالات افراد پاسخ دهد و چالشها را برطرف کند. قطعاً نمیتوان با یک یا دو تلاش به فروش مد نظر رسید! انگیزه بالا انگیزه مهمترین محرک رسیدن به هدف است! شخصی که انگیزه نداشته باشد، به هیچ عنوان نمیتواند در بازاریابی موفق عمل کند. توجه به جزئیات توجه به جزئیات، از دقت در شناسایی نیازها و برخورد با افراد، تا توجه به بندهای قراردادها از مهمترین ویژگیهایی است که هر بازاریاب باید در کار خود داشته باشد. روش های مختلف بازاریابی بیمه تا اینجا با بازاریابی و بازاریاب […]
