بازاریابی بیمه چیست؟ چگونه یک بازاریاب حرفه‌ای بیمه شویم؟
بازاریابی بیمه چیست؟ چگونه یک بازاریاب حرفه‌ای بیمه شویم؟
در این مطلب می‌خواهیم در مورد بازاریابی بیمه و روشهای بازاریابی صحبت کنیم. شرکت‌های بیمه، مانند سایر کسب‌وکارها، نیاز به یافتن بازار هدف دارند تا بتوانند خدمات، شامل پوشش‌ها و مزیت‌های خود را به افراد معرفی، و در واقع احساس نیاز را در آن‌ها ایجاد کنند. کاریزمن نیز یکی از روشهای بازاریابی در بیمه است که در آن بازاریاب‌هـا می‌توانند از طریق معرفی محصولات و خدمات شرکت‌های بیمه، به کسب درآمد بپردازند. این هدف با کمک بازاریاب بیمه محقق می‌شود؛ شخصی که علاوه بر دانش و مهارت و تجربه‌ی مارکتینگ، در اُمور بیمه نیز خبره است و در این بازار پررقابت، حرفی برای گفتن دارد.
بازاریابی بیمه چیست؟
بازاریابی بیـمه تعریف ساده‌ای دارد: به مجموعه‌ای از کارها و اقداماتی که برای شناسایی بازار هدف و سپس ارائه و فروش محصولات بیمه برای رفع نیازهای افراد مختلف انجام می‌شوند، بـازاریـابـی بیمـه می‌گویند.
در واقع در این حوزه از بـازاریـابی، دنبال یافتن بازاری هستیم که اولاً محصولات بیمهای برای آن بازار مفید و کاربردی باشند، و ثانیاً بتوانیم سود خوبی از آن بازار هدف کسب کنیم.
محصولات بیمهای، کالا نیستند؛ یعنی هیچ کالای فیزیکی وجود ندارد و بازایابی بیمه تماماً جلب اعتماد و ترغیب افراد به خرید بیمه‌نامه است. بسیاری از افراد هر سال بیمه‌نامه‌های خود را تمدید می‌کنند، بدون آنکه حتی یکبار از آن‌ها استفاده کنند! آنچه باعث تمدید بیمه‌نامه‌ها می‌شود، هنر بازاریابی است!
این وظیفه‌ی حساس، یعنی متقاعدسازی برای صرف هزینه و خرید بیمه، بر دوش بازاریاب بیمه است. اکنون سوال بعدی این است که بازاریاب بیمه کیست و چه وظایفی دارد؟
بازاریاب بیمه کیست و چه وظایفی دارد؟
بازاریاب بیمه وظیفه دارد یک شرکت بیمه و خدمات و پوشش‌های آن را کامل به افراد مختلف معرفی، و با ایجاد حس نیاز و البته متقاعدسازی، افراد را به خرید بیمه ترغیب کند.
یک بازاریاب بیمه باید بتواند:
- مخاطبان هدف را از وجود شرکت بیمه و خدمات آن مطلع سازد.
- به شناخته شدن هرچه بهتر برند شرکت بیمه کمک کند.
- نیاز مخاطب را برآورده کند و با تعامل مناسب با مخاطب، نیازهای جدید را شناسایی نماید.
- فروش را افزایش دهد و حلقهای از مخاطبان وفادار ایجاد کند.
اما اگر بخواهیم وظایف بازاریاب بیمه را دقیق بررسی کنیم، باید بگوییم یک بازاریاب خوب بیمه وظیفه دارد برای مشتریان فعلی رضایت را به ارمغان بیاورد و در ادامه مسیری را تعیین کند که به برندسازی و فروش بیشتر منجر شود.
فرض کنید یک قرارداد بازاریاب بیمه داریم و می‌خواهیم شرح وظایف بنویسیم. احتمالاً بهترین کار این است که یک سری وطایف عمومی و یک سری وظایف تخصصی برای بازاریاب خود تعریف کنیم.
وظایف عمومی بازاریاب بیمه چیست؟
تفاوتی ندارد بازاریاب بیمه باشید یا در حوزه‌های دیگر بازاریابی کنید؛ یک سری وظایف میان تمام بازاریاب‌ها مشترک هستند که از آن‌ها به‌عنوان وظایف عمومی یاد می‌کنیم. این وظایف عبارت‌اند از:
- بازاریاب باید ابتدا نیازهای جامعه را در حوزۀ بیمه شناسایی کند. سپس سراغ محصولات و قیمت آن‌ها برود و دلایل افزایش یا کاهش قیمت را نیز بررسی نماید.
- پس از شناسایی نیازها، بازاریاب باید مشاوره‌های لازم را به شرکت بیمه بدهد تا محصولات جدید منطبق بر نیازهای مخاطبان هدف، معرفی و ارائه شوند.
- بازاریاب باید تجربیات و نظرات خود را به بخش فروش ارائه دهد و کارشناسان فروش را راهنمایی کند.
- بازاریاب بیمه باید بتواند محصولات و خدمات حوزۀ بیمه را با بیان ساده به مخاطبان معرفی کند.
- حفظ مشتریان قبلی و اضافه کردن مشتریان جدید، یکی دیگر از وظایف مهم یک بازاریاب بیمه است.
وظایف تخصصی بازاریاب بیمه چیست؟
در قسمت قبل، وظایف عمومی را بررسی کردیم و همانطور که مشخص است، این وظایف کلی بودند. اما کسی که مسئولیت بازاریابی یک شرکت بیمه را بر عهده دارد، بایستی:
- نیازهای افراد را متناسب با توانایی مالی آن‌ها ارزیابی کند.
- شرح دقیق خدمات شرکت بیمه و مزایا و تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان بالفعل، وظیفه‌ی بعدی بازاریاب بیمه است.
- بازاریاب بیمه موظف است بیمه‌نامه و تعرفه‌های مناسبی را با توجه به نیاز مخاطب طراحی کند.
- فرد بازاریاب باید حجم تقاضای بازار را برآورد و بر اساس آن ریسک فعالیت شرکت بیمه را بررسی کند.
- جلب رضایت مشتری با استفاده از ابزارهای مختلف، مانند تبلیغات تلویزیونی، دیجیتال مارکتینگ و … بر عهده‌ی بازاریاب بیمه است.
- در صورت نیاز، بازاریاب بیمه بایستی آموزش‌های لازم را در اختیار کارمندان شرکت بیمه قرار دهد.
- بازاریاب بیمه باید منابع مالی و نیروی انسانی لازم را به طرح‌های مختلف شرکت تخصیص دهد.
- اصلاح و بهبود طرح‌های بیمه، بررسی آمار فروش گذشته و همینطور سود و زیان شرکت بیمه نیز از دیگر وظایف مهم بازاریاب بیمه به حساب می‌آید.
همانطور که می‌بینید، بازاریابی در صنعت بیمه شاید برخلاف آنچه از دور بهنظر میرسد، کار حساس و پیچیده‌ای است!
بازاریاب بیمه چه ویژگی‌هایی باید داشته باشد؟
قطعاً هر کسی را برای کاری ساخته‌اند … یک بازاریاب، فرقی نمی‌کند بازاریاب کدام حوزه باشد، باید یک سری ویژگی‌ها داشته باشد و اصولی را رعایت کنید. از جمله ویژگی‌های یک بازاریاب خوب بیمه می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:
- دانش کافی درباره بیمه
بازاریاب بیمه در درجه اول باید با انواع بیمه، پوشش‌ها، شرایط و قوانین مربوط به بیمه آشنایی کامل داشته باشد.
- مهارت‌های ارتباطی قوی
یک فرد خجالتی یا کسی که اعتمادبه‌نفس ندارد، نمی‌تواند بازاریاب خوبی باشد! برقراری ارتباط موثر با افراد، شنیدن نیازهای آن‌ها و ارائه راه حل‌های مناسب، حداقل مهارت‌هایی است که یک بازاریاب بیمه باید داشته باشد.
- مهارت‌های فروش
فروش یعنی نفوذ به قلب افراد و متقاعد کردن آن‌ها برای خرید بیمه یا هر محصول دیگری؛ دست‌یابی به چنین مهارتی مستلزم گذراندن دوره‌های مختلف و کسب تجربه است.
- صبر و حوصله
بازار بیمه نیازمند باید صبر و حوصله‌ی زیادی داشته باشد تا به سوالات افراد پاسخ دهد و چالش‌ها را برطرف کند. قطعاً نمی‌توان با یک یا دو تلاش به فروش مد نظر رسید!
- انگیزه بالا
انگیزه مهمترین محرک رسیدن به هدف است! شخصی که انگیزه نداشته باشد، به هیچ عنوان نمی‌تواند در بازاریابی موفق عمل کند.
- توجه به جزئیات
توجه به جزئیات، از دقت در شناسایی نیازها و برخورد با افراد، تا توجه به بندهای قراردادها از مهمترین ویژگی‌هایی است که هر بازاریاب باید در کار خود داشته باشد.
روش های مختلف بازاریابی بیمه
تا اینجا با بازاریابی و بازاریاب بیمه آشنا شدیم. اما بازاریابی انواع بیمـه از چه روش‌هایی امکان‌پذیر است؟
در پاسخ به این سوال باید بگوییم بازاریابی بـیمـه در سال‌های اخیر همانند سایر رشته‌ها دچار تغییر و تحولات اساسی شده و مباحث جدید از جمله
بازاریاب اینترنتی بیمه (Insurance Digital Marketing) جای خود را در این صنعت به‌‌خوبی پیدا کرده‌اند.
بهطور کلی بازاریابی در حوزۀ بیمه به دو دسته‌ی کلی تقسیم می‌شود:
- بازاریابی سنتی: بازاریابی سنتی شامل روشهای تبلیغاتی، فروش تلفنی، فروش مستقیم و بازاریابی چهره به چهره می‌شود، که در گذشته بیشتر کاربرد داشته‌اند.
- بازاریابی دیجیتال: بازاریابی دیجیتال بیشتر بر ارتباط با مخاطب از طریق محتوای دیجیتال مانند شبکههای اجتماعی، ایمیل و … اشاره تمرکز دارد که اصطلاحاً به آن بازاریابی موبایلی نیز گفته می‌شود.
برای هر دو حوزۀ بازاریابی سنتی و دیجیتال، صدها جلد کتاب و هزاران مقاله و ساعت‌ها ویدیوی آموزشی وجود دارد، که قصد نداریم اینجا وارد آموزش این حوزه شویم! اما برای اینکه عریضه خالی نماند، 5 روش کاربردی در بازاریابی بـیـمه را با کمی توضیحات معرفی خواهیم کرد.
5 روش برتر در بازاریابی بیمه
روش‌هایی که در ادامه معرفی می‌کنیم، تلفیقی از بازاریابی دیجیتال و سنتی هستند. 5 روش بـازاریابی بـیـمـه عبارت‌اند از:
- شبکههای اجتماعی
- وب‌سایت
- بازاریابی دهان به دهان
- سئوی محلی
- ریفرال مارکتینگ
1. بازاریابی در شبکههای اجتماعی (Social Media Marketing)
بازاریابی در سوشال مدیا یا شبکههای اجتماعی، یکی از مهمترین بخش‌های دیجیتال مارکتینگ است که تاثیر بسیار زیادی دارد و شرکت‌های برتر بیمه همواره حضور بسیار فعالی در شبکههای اجتماعی و پیام‌رسان‌ها، چه داخلی و چه خارجی، دارند.
در ایران، ما با یک جامعه‌ی آماری 30+ میلیون نفر در شبکههای اجتماعی روبه‌رو هستیم و این یعنی هر نوع مارکتینگ با استفاده از این ابزار قدرتمند می‌تواند میلیون‌ها نفر مخاطب یا مشتری بالقوه را روبه‌روی ما بنشاند!
2. وب‌سایت (Website)
ایجاد یک وب‌سایت و جذب مخاطب با استفاده از تولید محتوای کاربردی و مستمر، کماکان یکی از اصلی‌ترین کانال‌های جذب مخاطب و ایجاد شبکه‌ای از مشتریان وفادار است.
وب‌سایت، برترهای محسوسی نسبت به شبکههای اجتماعی دارد و دست ما برای تولید و ارائه‌ی انواع محتوا باز است.
3. ریفرال مارکتینگ (Referral Marketing)
ریفرال مارکتینگ یک روش کاربردی برای افزایش آگاهی از برند است که در آن شرکت بیمه سعی میکند با دادن پاداش مخاطب فعلی خود را تشویق کند که خدمات یا محصولات شرکت را به دیگران معرفی کند.
در این حالت، مخاطب فعلی در نقش بـازاریـاب عمل میکند و با معرفی شرکت بیمه به دیگران و برای مثال به‌ازای هر ثبت‌نام، پاداش دریافت میکند.
در ریفرال مارکتینگ، به‌جای صرف هزینههای زیاد، تبلیغات به‌نوعی به افراد سپرده می‌شود. هر شخص یک کد معرف دارد. شما در ازای هر شخصی که با کد معرف شما ثبت‌نام و از خدمات شرکت بیمه استفاده میکند، پاداش دریافت می‌کنید. این پاداش می‌تواند نقدی، کد تخفیف، یا هر چیز دیگری باشد.
ریفرال مارکتینگ، به دلیل ویژگی‌های خاصی که دارد، شاید بهترین روش مارکتینگ باشد، زیرا هم بسیار ارزان است، و هم محدودیتی در معرفی و جذب افراد در این روش وجود ندارد! آیا هر کسی می‌تواند از این روش استفاده کند و بازاریاب بیمه باشد؟
4. بازاریابی دهان به دهان (Word of Mouth)
بازاریابی دهان به دهان یعنی افراد از مزایا و خدمات یک شرکت بیمه استفاده کنند و آن را به اطرافیان خود نیز توصیه کنند، چراکه افراد به توصیه و تجربیات دوستان و اطرافیان خود بیشتر اعتماد دارند تا تبلیغات محیطی و غیره.
برای این منظور، شرکت‌های بیمه در کنار افزایش کیفیت و تنوع خدمات خود، با روشهای مختلف، آگاهی از برند (Brand Awareness) خود را نیز افزایش می‌دهند.
5. سئوی محلی (Local SEO)
سئوی محلی یکی از بخش‌های جالب و کاربردی دیجیتال مارکتینگ است. به این صورت که شما برای مثال اگر شما نماینده بیمه در شهر شیراز هستید، تمام تلاش خود را می‌کنید تا خود را مخاطب‌های محلی معرفی کنید و افراد ساکن شیراز با جستجوی آدرس نمایندگی بیمه، شما را در صدر نتایج جستجوی خود پیدا کنند.
کاریزمن؛ بهترین روش بازاریابی بیمه
کاریزمن یک فرصت شغلی با درآمد غیرفعال است! طرح کاریزمن یک طرح بازاریابی عالی از سمت کاریزمابیمه در زمینه مشاوره و فروش انواع محصولات سرمایه‌گذاری و بیمهای است.
کاریزمن چگونه عمل میکند؟
شما با ثبت‌نام در کاریزمن، تبدیل به یک بـازاریاب بیمه می‌شوید. به این ترتیب که پس از استفاده از محصولات و خدمات بیمهای کاریزمابیمه، می‌توانید همین محصولات و خدمات را به دیگران معرفی کنید و آن‌ها از طریق شما از خدمات بیمه در کاریزما استفاده کنند.
درآمد بازاریاب بیمه یا بهتر است بگوییم درآمد شما در کاریزمن، بر اساس میزان فروشی که انجام می‌دهید، محاسبه خواهد شد.
چگونه کاریزمن شویم؟
نحوه جذب بازاریاب بیمه در کاریزمن به این صورت که ابتدا از طریق دکمه‌ی بالا تنها با وارد کردن شماره موبایل خود ثبت‌نام می‌کنید. سپس، کارشناس کاریزما با شما تماس می‌گیرد و پس از صحبت‌های اولیه، لینک ورود به پنل کاربری اختصاصی فروش همراه با نام کاربری و رمز عبور برای شما پیامک می‌شود.
شما می‌توانید بدون محدودیت به فروش بپردازید کارمزد بازاریاب بیمه بر اساس میزان فروش انواع بیمه‌نامه، تعیین و پرداخت می‌شود.
نکته‌ی جذاب‌تر ماجرا این است که شما می‌توانید به تیم‌سازی بپردازید و در واقع بازاریابی شبکه‌ای را در بیمه پیاده‌سازی کنید و با ایجاد زیرمجموعه، از محل فروش زیرمجموعه‌های خود تا چهار سطح، کارمزد دریافت کنید.
کاریزمن یک طرح جامع و فوق‌العاده است که می‌تواند یک منبع درآمد عالی برای بازاریاب‌ها و کلاً افرادی باشد که به مارکتینگ و حوزۀ بیمه علاقه دارند.
برای کسب اطلاعات بیشتر و ثبت‌نام در طرح کاریزمن، می‌توانید به صفحه‌ی کاریزمن شو مراجعه و اطلاعات لازم، از جمله جدول کارمزدها و سطوح مختلف تیم‌سازی را مشاهده کنید.
جمع‌بندی مطلب
حاصل صحبت‌های ما در این مطلب این بود که با مفهوم بازاریـابی بیمـه و شرح وظایف شغلی یک بـازاریـاب بیمه آشنا شدیم و در نهایت دیدیم که بـازاریـابی، آن‌هم در صنعت بیمه، برخلاف ظاهر کار حساس و پرمسئولیتی است، چراکه در این نوع مارکتینگ، با کالای فیزیکی سروکار نداریم و تماماً باید با هنر سخن گفتن، افراد را نسبت به خدمات و محصولات خود متقاعد کنیم.
در بخش دوم مطلب، روشهای مختلف بـازاریـابی برای بیمه را بررسی کردیم و بهطور خاص ریفرال مارکتینگ را زیر ذره‌بین قرار دادیم. کاریزمابیمه، سرویس خاصی ارائه می‌دهد که مبتنی بر ریفرال مارکتینگ است و شما، حتی اگر هیچ اطلاعاتی در مورد بیمه نداشته باشید، می‌توانید باز هم با معرفی خدمات و محصولات بیمهای کاریزما به دیگران، به‌صورت غیرفعال درآمد کسب کنید.
البته، کاریزمن یک سرویس جامع است که از صفر تا صد ابتدا تمام آموزش‌های لازم را در اختیار شما قرار می‌دهد. سپس، می‌توانید به شبکه‌سازی بپردازید و تا چهار سطح از فروش بیمه‌نامه‌های مختلف توسط شبکه‌ی بـازاریـاب‌های خود، درآمد کسب کنید.
ما در بخش نظرات، پاسخگوی سوالات شما در خصوص این مطلب هستیم.
سوالات متداول
به مجموعه کارهایی که در راستای معرفی یک شرکت بیمه و خدمات و محصولات آن انجام می‌شود، بازاریابی بیمه می‌گویند که معمولاً به شکل سنتی (بازاریابی چهره به چهره) و دیجیتال (وب‌سایت، شبکههای مجازی و …) انجام می‌شود.
بهطور کلی، بازاریاب بیمه وظیفه دارد ابتدا محصولات و خدمات فعلی را بهبود ببخشد و حلقهای از مشتریان وفادار ایجاد کند، و در گام بعدی با توسعهی محصولات و خدمات، مشتریان جدیدی جذب کند و فروش را افزایش دهد.
در حال حاضر با گسترش سلطهی شبکههای مجازی، بهنظر میرسد بازاریابی دیجیتال و کمک گرفتن از ابزارهایی مانند شبکههای مجازی، سئو و … بازدهی بهتری نسبت به روشهای سنتی دارد و در عین حال هزینههای بازاریابی کاهش مییابند.
بله، اگر تواناییهای ارتباطی قوی و علاقه به فروش و ارائه خدمات مالی داشته باشید، این شغل نه تنها فرصتهای درآمدزایی خوبی از طریق کمیسیونها و مزایای فروش ایجاد میکند، بلکه به دلیل تقاضای همیشگی برای خدمات بیمهای، از پایداری بالایی برخوردار است.
